不動産購入のエージェントとしてお客様のニーズを満たす

お客様のニーズ
“「地元」にこだわり、「地元に資する」
不動産購入のエージェントとして
三井不動産リアルティができること

―　買主様はどのようなご希望をお持ちだったのでしょうか。

栁澤　今回ご相談くださったのは、大手金融機関から投資用不動産の購入を希望されているということでご紹介いただいた不動産管理会社のE社様です。既に下町エリアに3棟の賃貸物件を所有されており、さらに賃貸物件を増やしたいというご意向でした。代表は三代目で、以前は商店街で販売業を営まれていましたが、現在は不動産管理会社の経営にシフトされています。しっかりとした資産戦略をお持ちで、もっと不動産を増やして会社を大きくし、ご子息に事業を引き継ぐまでには、古い不動産を組み換え、ポートフォリオを改善したいという将来展望をお話いただきました。

ご本人も地元の生まれ育ち、地域との結びつきも強く「地域に役立つ不動産を所有したい」というご希望もあり、また私どもにご相談いただく前から物件探しをされていたとのことで、地元の情報に大変お詳しく、我どもが不動産の情報を持っていっても既知の物件ということも多く、物件探しは一筋縄ではいきませんでした。

一方で、当社は三井のリハウスという地域密着の店舗ネットワークがあり、幅広い情報網もありますので、買主様もその面でのご期待はしていただいたようです。

やっと見つけた
“鮮度”の高い売却情報

―　売主様との出会いはどのような経緯だったのでしょうか。

栁澤　売主様は、当社の別の部署が担当していた、当社のホームページから売却相談を寄せてくださった個人のお客様です。ご自宅兼賃貸ビルを所有されており、「あまりオープンにせず売却したい」という希望をお持ちでした。買主様は情報感度が高く、多くの売却情報をご存じでしたが、今回の案件はまだどこにも出回っていない“新鮮な”情報だったこと、買主様に場所の良さなどをご理解いただけたことがポイントになりました。

後々分かったことですが、買主様とは小学校が一緒という共通点もあり、取引時には地元の話題で盛り上がりました。条件面だけでなく心情的にも納得のいくマッチングとなりました。

―　“新鮮な”というのはどういうイメージでしょうか？

栁澤　不動産は同じ物件が二つとありませんので、一度見た情報は「過去一度検討して買う判断をしなかった物件」になります。また、売却中であることが広く知れ渡った物件は、既に誰かと交渉した後であることが多いため、条件が固まり交渉の余地が小さいのが一般的です。今回の物件は、売主様にクローズな売却方法を取りたいというご要望があったため、情報鮮度が保たれていたと言えます。

これも偶然なのですが、購入物件のテナント様に買主様の同級生がいたことが、買主様の決断を後押ししたようです。実は空いているフロアには、E社様の別のご所有物件のテナント様から知り合いをご紹介され、テナントを自ら誘致されています。地域の方による、地域の方が使いやすいレストランを誘致できたことは、地元愛を重視する買主様にとって理想的な結果でした。

ご近所の絆の強い地域で
プロとしての確かな自信
三井不動産リアルティの存在価値を見つける

栁澤　今回のお取引の舞台となった下町は、地域の不動産仲介業者が圧倒的に強い地域でした。しかし、今回の件を通じて、お取引に関わった皆様からの信用を得ることができ、新しいお客様のご紹介などもいただくようになりました。また、E社様が物件購入にあたってご紹介元の金融機関を通じて融資を利用いただけたことで、金融機関への恩返しにもつながりました。

―　このようにお客様からの信頼を勝ち得た理由は、ご自身では何だと思いますか？

栁澤　そうですね…当然、良い物件をご紹介し、しっかり取引をお手伝いできたということは第一ですが、買主様はコミュニケーションが多い方が安心していただけると感じたので、密に連絡を取るように心がけ、私自身も楽しんで仕事に取り組むことを心掛けました。また、売主様は、売却情報をオープンにしたくないという難しいご希望の中で、物件の価値をよく理解されている買主様を見つけられたことで当社を評価してくださったのかと思います。

昨今、このエリアで買い手候補として最も多いのはホテル用地を探すプロです。E社様には、今回の物件を購入いただく前に土地も1物件ご紹介していたのですが、それはホテル事業者と競合しました。当社で、この土地を購入して建物を建てた場合の収支シミュレーションを行ったのですが、建築費の高騰によるコスト面の不安、1年以上の建築期間中は収入が発生しないことなどもあり、あまり良い事業計画になりませんでした。検討の結果、この土地については、プロと競り合って高い値段で買うべき土地ではないという判断をされました。

―　そのような試行錯誤もあったのですね。

栁澤　買主様からは、あの時の土地は見送って今回の物件を買って良かったと仰っていただきました。結果的には、地元の方同士のお取引という「地元愛」あふれる取引になり、何か縁のようなものも感じます。

もう一つ、買主様が「本当に買いたい物件を見逃さないように」ということも意識していました。買主様は、当社以外にも複数の仲介会社に物件探索を依頼されていましたが、一方でたくさんの物件を見ると何が良いのか選べなくなりがちです。ですから、物件を探す機会を利用して、買主様にマーケット感覚や物件の見極めなどの選択眼を鍛えていただけるような物件選びやご案内を心掛けていました。一方で、私も今回のエリアについて猛勉強をして、地元の業者さんや、地元のことを何でもご存じの買主様に負けないように、買主様と一緒に勉強させていただきました。

―　現在の、売り手が強いマーケットの中で、不動産を購入したい方はどのようなところに気を付けたらよいでしょう。

栁澤　先ほどと矛盾してしまいますが、やはり情報量が多いのが第一です。選択眼を鍛えるためには、たくさんの物件情報を見ることが必要です。ただ現実的にはお客様自らが物件情報の正しさを確認し選ぶのはそれほど簡単ではありません。

私どもはお客様に物件をご紹介する際には、数百の物件情報を選び、実際に見に行き確認をし、お客様にお勧めできるものをご紹介していますので、物件の目利きには自信があります。投資・事業用不動産の購入の無料相談も承っておりますので、ぜひ目利き眼を養うためにも三井不動産リアルティをご利用ください。

栁澤奏絵