三井不動産グループの総合力入札によりお客様の利益を最大化

相続で取得した不動産の売却
お客様の当初の考えは「直接取引」
三井不動産リアルティの「仲介」で実現できること

―　どういう経緯でご相談を承ったのでしょうか。

加賀谷　元々は当社の親会社である三井不動産からの紹介でした。三井不動産には、相続対策や資産ソリューションを提供するレッツ資産活用部という部門があり、F様は、このレッツ資産活用部で相続対策などについて数年にわたって対応をしており、私が人材交流の一環でレッツ資産活用部に出向していた当時、担当していたお客様でした。

その後、相続が発生して、相続で取得された不動産について相続税の納税もあり売却したいというところで、三井不動産リアルティでご相談を承ることになりました。

実は、私どもがご相談を承る前に、F様が自ら不動産の売却先を見つけようとされたのです。ご所有不動産は、駅から近いうえに良好な環境の住宅街で、かなり土地面積が大きく、分譲マンション用地として高価値となりそうな不動産でした。ですから、F様としては、大手のデベロッパー数社に声をかけてどこかがいい値段で買うだろう、直接取引にすれば仲介手数料を支払う必要がないと考えていらっしゃったようです。

「入札による売却」をお勧めした理由
競争原理を高めるための信用と安全性

―　個人の不動産所有者が複数の不動産デベロッパーを集めて入札するイメージでしょうか…個人のお客様がこのような売却活動をすることはよくあるのでしょうか。

加賀谷　そうですね…あるとは思いますが、私はこれまで見聞きしたことはありませんでした。ですから、あまり多いケースではないと思います。

対象の不動産は、先ほど申し上げた通り、分譲マンションの事業用地として魅力がある土地でしたので、購入先として不動産デベロッパーをお考えになったF様のご判断は慧眼です。そして、売却交渉先が社会的信用のある大手デベロッパーであれば取引上のリスクはないとも思いますが…、必ずしも信用が置ける会社ばかりとも限らないわけです。ですから、今回は三井不動産リアルティとしては、当社を幹事にした入札をご提案させていただきました。

―　その場合、F様は仲介手数料というコストが発生してしまいます。

加賀谷　そうですね。しかし、今回の不動産については、当社が入札代行することで、F様に仲介手数料のコスト以上のメリットを享受いただけると確信があったからご提案しました。

入札代行の最大の目的は、その不動産をできるだけ高い価格で、好条件で売却することです。そして、その目的を遂行するのはそれほど簡単ではない、というのが私どもの実感です。

例えば、声を掛ける会社はどうやって選ぶかという問題があります。その会社の信用調査はもちろんのこと、声を掛けた担当者にきちんと情報を伝え“本気”で事業検討してくれるように促す必要もあります。不動産デベロッパーは応札するための人手も時間も費用もかかりますから、初見の売却情報については特にその信ぴょう性について慎重かつ消極的なスタンスになる傾向がありますし、どのデベロッパーも月に多数の開発用地の購入検討をしていますので、限られた時間や購入予算の中でご所有不動産の検討が後回しになってしまう、ということもあり得ます。

また、売却の条件をまとめた入札要項も、内容の設定次第で入札価格が左右されることがあります。まだ残っているご自宅や事業に使っていた建物はどうするか、売却に必要な様々な調査は終わっているか、引き渡し時期など、プロの目による判断が必要なことがたくさんあります。入札開始後にデベロッパー側から様々な質問などがあることも多いのですが、これらの対応も適切に行う必要があります。

一般的に、デベロッパーが事業用地を購入する際には1～数カ月の検討時間がかかります。デベロッパーは建築計画や販売計画などの事業計画を練り購入すべきかを経営会議にかけ、厳しく審査します。そのような状況であいまいな返答をしたら「本当に売ってくれるのだろうか」と情報の信ぴょう性が薄れてしまい入札価格も自然と低くなってしまいます。

このようなリスクや問題は当社が幹事として入札を取り仕切ることで回避することができます。当社では、大手から新興まで数多くの不動産デベロッパーとのお付き合いがあり、それぞれの会社の状況を常に確認していますし、各社の異なる特徴、例えば、どういうエリアに強いか、今どういう物件を熱心に探しているかなどの情報も把握しています。しっかり入札を取り仕切ることで、不動産デベロッパーに全力を出してもらうことが、高い価格での応札につながります。

―　入札を成功させるためにも、たくさんのノウハウがあるのですね。

加賀谷　結果的には、F様が当初ご自身で直接取引をご検討した際の想定売却価格の倍近い価格での応札が叶いましたので、私どもも頑張った甲斐がありましたし、F様にもとても喜んでいただけたので、入札をお勧めして本当によかったと思っています。

三井不動産グループの総合力で売主様の利益を最大化

加賀谷　あくまでも結果的に、なのですが、一番高額な札を入れて最終的にこちらの不動産を購入したのは当社のグループ会社である三井不動産レジデンシャルでした。

―　完成したマンションは、ご売却前の歴史を感じさせる街並みを踏襲していて落ち着いた風格がありますね。

加賀谷　はい。三井不動産グループは、その土地の歴史を取り入れて新しい都市を創出するのに長けているデベロッパーだと思っています。この街を長く支えてきたご一族の土地であった記憶ごと含めて、不動産の価値を高く評価してくれたのだと思っています。

今回、F様が想定していた価格よりもかなり高額で、グループ会社が購入するに至ったことは、当時三井不動産に出向していた私にとっても非常に嬉しいことでしたし、三井不動産グループ全体でお客様に最大の価値を提供できたのではないかと思っています。F様がご相続された他の不動産についても、その後、当社で仲介のご用命いただき、他社デベロッパーへのご売却のお手伝いなどしています。これもお客様から信用を勝ち得たからこそと思うと、本当にありがたいですね。

加賀⾕　治則